课程背景：
面对营销人员的工作转型及能力提升的需求，目前更多的是以加大培训力度来带动营销人员的谈判能力提升，而面对复杂实际工作，营销人员需要全方位、系统化的培养提升。提出围绕培训人员商务礼仪、客户拜访、谈判、营销技能等综合能力素质进行提升的需求，希望通过第三方培训工作，提升培训人员的工作技能，进而实现行业市场份额的整体提升。基于以上理解，本课程整合国内外优秀的成功经验做法，在实务运营中引入“CTC”整体操作模式，结合200多百家企业的具体现状设计开发出此次培训操作方案。
课程收益：
帮助营销人员了解客户拓展的关键触点及每个触点需要掌握的关键能力
帮助营销人员建立客户拜访的操作步骤，需要注意的关键点，掌握每个步骤的方法技巧，以及拜访前、拜访中、拜访后需要的准备工作以及注意事项，增强客户经理在拜访时的信心和提高成交率
系统的讲解营销人员的商务礼仪，从而提升服务质量
帮助营销人员分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显
帮助营销人员掌握营销技巧中的关键能力需求挖掘机、产品介绍，需求跟进、促成销售，实现商机的发现及业务的有效拓展
通过案例的分析讲解，使营销人员掌握与客户高效沟通、需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用双赢的沟通技巧提升销售成功率
课程对象：营销人员
课程方式：案例教学+视频分享+课堂演练
课程特色：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化
课程大纲
上篇：赢得商机的关键触点
第一讲：客户拓展的五个关键触点
1. 七秒定律——如何建立良好的第一印象
沟通中形象、身体语言、语音语调哪个更重要
2. 客户潜意识的五种心理需求分析
案例分享：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机
3. 有效开场白的设计
4. 赢得客户好感的四个诀窍
案例教学：氛围的诀窍、称呼的诀窍、请教的诀窍、下级的诀窍
5. 最终印象—良好的最终印象和建立第一印象一样重要
小节目标：
1）建立营销人员在拜访时的信心，了解客户的心理需求，并掌握行之有效的应对方法
2）通过拜访和客户建立信赖关系，为今后交流的开展奠定良好的基础
第二讲：谈判基础知识
一、认识谈判
1. 什么是谈判?
2. 谈判的类型
3. 谈判的三要素
4. 谈判的基本观念
视频分析：《认识双赢》
二、自我谈判能力的测试
三、成功谈判者的条件和要求
小节目标：
1）了解对双赢谈判的基础理论知识
2）掌握成功谈判的关键要素
第三讲：双赢商务谈判的焦点
一、谈判的八大要素
1. 目标
2. 风险
3. 信任
4. 关系
5. 双赢
6. 实力
7. 准备
8. 授权
二、谈判的六种结果
1. 成交与关系
三、衡量成败的最终标准
四、焦点：价格
五、甲乙方杀价与议价的实力
小节目标：
1）能够对谈判的八大要素进行分析，掌握各要素的基本点
2）掌握商务谈判的核心焦点及应对的策略、方法
第四讲：商务谈判中的双赢思维
1. 有效的商务谈判沟通概念
2. 沟通者的誓言
3. 原则和方式
4. 策略应对四种不同风格的人
5. 四个双赢思维工具
小节目标：学习和掌握谈判的双赢思维和操作方法
下篇：谈判技巧提升
第五讲：谈判技巧提升谈判技巧之—打动客户—产品介绍
一、认识产品卖点
1. 深度掌握产品的几个关键要素和技巧
2. 产品卖点分析――如何通俗化理解数据业务?
3. 产品卖点提炼法
课堂练习：不同业务产品价值分析
二、业务表达“三句半”法
1. 产品有效推介的技巧：FABE
视频情景教学：有效推荐业务的“三句半”法
模拟练习：数据业务推介“三句半”技巧训练
工具运用：不同类型业务的“三句半”脚本
小节目标：
1）掌握产品卖点分析思路和方法
2）掌握产品通俗化表达的方式
3）熟悉产品功能的分析方法，并掌握一套产品卖点分析的工具；
4）在FABE原则的指导下，通过“三句半”脚本的演练，掌握一套简单易懂的产品介绍方法和话术。
第六讲：谈判技巧之—筹码—方案策划设计与推介促成
一、以客户为导向的方案制作
1. 解决方案案例介绍
2. 方案制作的基本思路
3. 方案的设计原则和要素
二、《项目建议书》分析
现场演练：方案制作
小节目标：
1）学习以客户为导向的产品方案书设计方法
2）项目书通俗易懂、重点突出、具有较强的使用性
第七讲：谈判技巧之—底牌评估—客户购买决策分析
一、客户决策链的关键人物
1. 影响决策采购的五种人
2. 寻找无权有影响力的人——狐狸精
二、关键人物对产品/项目的态度
三、关键人物的个人信息分析
四、各关键人的内外部政治信息
1. 建立立体的客户关系网
五、采购关键时机信息
1. 借助客户端关键活动和事件
经典案例分析：不知所措的曾经理——校讯通在客户端的营销过程
小节目标：
1）掌握客户购买决策分析的流程
2）了解对产品/项目带来影响的关键人类型及分析特征，便于更清晰的把握各自关注的重点
3）从“曾经理”的营销案例剖析中，有效的了解在客户端建立立体关系网的重要性及关键环节，便于把握客户采购关键时机的重要信息
第八讲：谈判技巧之—资源交换—售后维系以及迂回补助
一、售后维护与二次营销
1. 功能维护
2. 技术维护
3. 关系维护
二、客户关怀常态化的策略
三、经典客户关怀的案例分享
小节目标：
1）理解信息化产品售后维护的基本内容和运作
2）客户关怀常态化的策略
3）学习信息化推广的成功案例
结训
黄鑫亮老师 大客户深度营销实战专家
政企大客户实战资深顾问
武汉大学、华中科技大学、厦门大学、中山大学特邀讲师
现任：品创国际|总经理 股东
现任：美壮壮集团|董事
曾任：寻云商学（深圳）科技有限公司|总经理
曾任：寻云商务咨询（法国）科技有限公司|合伙人
曾任：新加坡印集团|高级咨询师
曾任：广东移动|政企大客户部经理
曾任：美国通用(GE)|大顾客推进部大客户经理
黄老师从事营销工作20年，在政企大客户营销领域，有独特和自成一套的体系和打法策略。专研政企大客户的关系深入与管理，商务竞争与博弈，全项目式业务竞争能力，解决方案式销售等。在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例，曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判、市场营销工作。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的竞标、讲标、商务谈判、技术协同、业务营销工作；瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的大型政府工程商务谈判、业务营销工作。积累了极其丰富的大客户营销与谈判经验，近五年授课遍及全国，32个省，二百多个地级市，600多场的营销培训经验，授课学员数超过30000人次，线上培训超200000人次，学员满意度高达97%以上，深受客户与学员好评。
实战经验：
黄老师为寻云商学（深圳）科技有限公司总经理，曾组织大量的政府商务活动以及大型产业园区的招商，技术引进工作，参与惠州云博会，仲恺高新区产业升级，东莞松山湖产业园区（国家前三），东莞天安产业园区，中信产业园区等大量国家级产业园区的招商引资活动，并与中集产城签署确立战略合作伙伴关系。
黄老师就职于武汉永鑫船舶附件有限公司经营部总经理、股东，参与上海复兴集团，东风集团，武桥重工，国防工科委，701所，航天工业部，中船总，中船运，长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判，市场营销工作，三年时间，参与商务谈判和营销工作百场以上，市场营销经验极为丰富。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”讲标，商务谈判，技术协同，业务营销工作；参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判，业务营销工作。
作为资深整合营销专家，以及寻云商学的总经理，曾操盘项目: 广东省惠州市云博会，中欧产业对接，深圳中集集团境外业务对接项目，山东临沂政府项目，山东淄博政府项目，西安交大@德国慕尼黑工业大学联合办学项目等
曾就职于美国通用(GE)顾客推进部，担任培训主管，在职期间，向企业销售团队传授“顾问式销售”理念，让企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，实现参与各方的目标，并非只着眼于一次合同的订立，而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系，得到双赢效果，使企业的发展得到良性循环，该年度业绩完成1800万，名列全司第一。
曾就职于广东移动，担任大客户经理职位，任讲师学会副会长，广东移动金讲台讲师。负责中心内训师培育及管理工作、培训管理员，获中心2006年最受欢迎内训师，2007年最受欢迎内训师，2008年中国移动奥运辩论赛广东省第二名；后担任集团客户部服务质量管理，负责各大区域分公司集团客户服务质量工作，对接省公司服务质量标准制定，省公司服务营销基地建设工作。
近期案例：
中建四局：政府客户项目运作（15期）
安徽省通服：政企大客户项目运作（15期）
腾讯大学KA私董会《战疫下的大客户关系与营销创新》
抖音商学飞书课堂：政企大客户营销
中宝协（中国珠宝协会）百家珠宝客户大讲堂《战疫下的大客户关系与营销创新》
三一重工《降维打击-精准营销策划实施》
中车集团 《市场营销策略》轮训14期；
美的集团《政企大客户营销》轮训五期
海螺集团《大客户营销体系构建》3期
中建三，五，八局《政企大客户全景策略地图》20期+
五粮液集团《现代市场营销》2期
江西民生银行《大客户关系管理与销售策略》课程轮训6期；
陕西省建行分行行长《整合营销》2期
江西省建行分行行长《整合营销》2期
湖北省农业银行《大客户关系管理与销售策略》课程轮训3期；
平安保险（湖北）《营销技能实操训练》培训，共12期；
云南移动全省政企客户经理大竞赛，轮训34天，竞赛辅导60天；
辽宁省联通集团返聘黄鑫亮老师讲授《聚类市场营销与策划能力训练营》5期；
深圳电信返聘黄鑫亮老师《互联网思维：回归与整合》、《商务谈判》18期；
永达电梯返聘黄鑫亮老师讲授《销售心法》7期；
武汉东风汽车返聘黄鑫亮老师《客户关系管理》、《商务谈判》、《大客户营销》6期。
课程体系：
版权课程《赢战山河》
《抢滩登陆-大客户全景策略地图》
《战术切入-大客户拜访艺术》
《爆破突击-大客户关系公关与深度营销》
《破局攻坚-营销博弈商务谈判策略》
《降维打击-精准营销策划实施》
项目体系：
《大客户DLM（大客户决策动线地图）》
《政企大客户招投标实战训练营》
授课风格：
黄老师授课紧扣企业发展核心需求，擅长案例式教学来分析营销管理案例以促进培训理论落地。
讲授之中融入实战案例，课程模块设计实战环节检验教学效果，让学员参与实战演练直接消化并应用所学内容。
讲课生动形象，机智诙谐，让学员心情舒畅、乐于学习，在轻松、愉快和笑声中获得知识。
部分曾服务过的客户：
总裁班、大学：武汉大学，华中科技大学，厦门大学，中山大学，清华大学，北京大学，湖南大学，中南财大，中南财经政法大学，上海交大，浙江师范大学，浙江大学等三十多所高校。
政府、协会：公安部第一所，国家行政学院，江西省政府，上海市某政府单位，湖南省交通厅等
机械、制造：上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、中建集团、中铁集团、美的集团、武钢集团、富士康集团、永达电梯、辉瑞制药，龙一制药，……
通信政企：广东联通、辽宁联通、梅州联通、揭阳电信、河南电信、广州移动、云南移动（丽江、西双版纳、大理、昆明）、陕西移动、四川达州移动、山东烟台移动、新疆移动、海南移动、安徽移动、内蒙移动、武汉移动、河南移动、江苏移动、北京移动、陕西移动、福建移动、江西移动、永州移动、惠州移动、深圳电信……
烟草、电力：广东发展集团、四川电网、南方电网、广东电网、上海电网、温州电力、河南焦作国家电网、焦作光源、金州管道、盾安光伏、河南烟草、湖北烟草、贵州黔南烟草……
建筑、地产：河南城市建设规划总院、成都蓝光集团、西安紫薇地产、正合置业、北京东易日盛装饰公司，云南省建投，湖北省建投，湖南省交投……
银行对公：榆林农行、广州兴业银行、江西中行、西藏中行、大连建行、山东建行、工商银行、民生银行、农村商业银行……
金融保险：平安保险（湖北、广东）、太平洋保险、中国人民财产保险……
其它：中粮集团、丝宝集团（武汉） 、欧莱雅（中国）、顶新集团（康师傅）、可口可乐、361度、RIM公司、中山中小企业服务中心、北京笔克公司、广州天绎智能科技有限公司、中华校园无忧网、东风汽车、苏宁云商、联合利华沁园公司、五粮液集团（宜宾）……
客户评价：
第一次见黄老师的时候，觉得这位老师太年轻，心里非常担心，后来听了他半个小时的课程之后，心里的石头终于落地，黄老师您太棒了，分享的内容是如此新颖，环环相扣，现场气氛如此活跃，学员参与度是我见过最好的一场，感谢您辛苦的付出，下次再见！
——湖北平安保险公司李总经理
我接触过很多老师，很少见过向黄老师那样，在学员互动问答过程当中，能够快速准确给到学员满意答复，内容涉及客户关系与营销方方面面。难不倒他！
——广东省企业家联合会培训中心梁主任
听了他半天课，我就忘了自己是企业家的身份，他能让我静下来做个好学生。我和大家一起互动，一起投入，一起分享。感谢黄老师！
——上市公司明珠集团董事长张坚力
市场竞争激烈，IHPNONE手机和联通捆绑销售业绩压力很大。我们组织全市经理以上销售精英和管理者参加了黄老师两天的销售技能特训，结果状态很好。达到我们培训目的：激励士气、明确目标、找到办法、提升技能！
——广东梅州联通分公司张总经理
